2023年走向尾聲，有白酒經(jīng)銷商卻還在為完成全年的銷售任務(wù)犯愁。

往年，一到銷售旺季，渠道商紛紛上門要求開條碼，一些酒廠門口甚至排起了長(zhǎng)長(zhǎng)的車隊(duì)。然而，2023年行業(yè)開始步入調(diào)整期，疊加動(dòng)銷不暢、庫(kù)存高企等問題，重壓之下，一些酒廠和經(jīng)銷商如履薄冰。

“今年一整年的工作重心就是降庫(kù)存，回籠資金?，F(xiàn)在很多酒都是在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上稍微加價(jià)銷售，有的甚至?xí)陀谶M(jìn)價(jià)。”代理某一線清香和濃香品牌的蘭州酒水批發(fā)商許從瑞告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)。

站在十字路口，很多白酒人都面臨著抉擇。

酒商陷在庫(kù)存里

2023年伊始，隨著餐飲業(yè)的回暖，白酒消費(fèi)迎來了一段開門紅?！霸﹦傔^，有些酒廠門外來裝貨的車都能排成長(zhǎng)隊(duì)?！币晃凰拇ň破蠼?jīng)銷商對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)回憶道，原本自己對(duì)春節(jié)并沒有太高期的待，但沒想到需求快速回升。

兔年春晚上，洋河股份、五糧液、古井貢酒、舍得酒業(yè)等多個(gè)白酒品牌競(jìng)相登場(chǎng)，行業(yè)的“春天”似乎又來了。

但臨近年中，情況發(fā)生了變化，白酒需求疲軟的趨勢(shì)開始顯現(xiàn)。4月，有著“酒類行業(yè)晴雨表”之稱的成都糖酒會(huì)透露一絲寒意，很多酒商在現(xiàn)場(chǎng)只問價(jià)，不買酒。此后，渠道囤積及價(jià)格倒掛也成為普遍情況。

臨近年尾，盡管眾多酒企宣布其庫(kù)存已經(jīng)回落，但對(duì)于很多渠道商來說，當(dāng)前庫(kù)存壓力仍然較高。

“今年中秋和國(guó)慶期間，我原本計(jì)劃完成200萬元的銷售額，也在節(jié)前進(jìn)了150萬元的貨，但‘雙節(jié)’只售出不到100萬元，這等于新增加近50萬元的庫(kù)存?！焙幽夏车丶?jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商譚亮（化名）告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，為了迅速回籠資金，很多酒商都在和線上直播間合作賣酒。

“直播帶貨出貨速度很快，但退貨率高，而且價(jià)格也低不少，基本沒有利潤(rùn)可言。”譚亮表示。

消費(fèi)需求的變化，迫使渠道商下調(diào)貴州真臺(tái)酒價(jià)格?！俺嗣┡_(tái)、五糧液、國(guó)窖這些一線品牌，其他千元價(jià)位的貴州真臺(tái)酒基本賣不動(dòng)，一些商務(wù)宴請(qǐng)的用酒級(jí)別，現(xiàn)在也開始降級(jí)到500元左右?！痹S從瑞告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)。

另一方面，不少渠道商開始尋求銷售名酒機(jī)會(huì)。譚亮告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，除了茅臺(tái)和五糧液之外，汾酒、郎酒等品牌在今年市場(chǎng)的投入力度巨大，會(huì)頻繁花費(fèi)數(shù)十萬元在一些縣市級(jí)市場(chǎng)投發(fā)廣告，以刺激動(dòng)銷，這也自然會(huì)給渠道商信心。也是因此，他計(jì)劃砍掉部分品牌的代理權(quán)，尋求銷售其他名酒品牌的機(jī)會(huì)。

在行業(yè)陷入調(diào)整期之下，向名酒靠攏，也成為酒商們度過難關(guān)的“護(hù)身符”。

中小酒企停產(chǎn)、轉(zhuǎn)手止損

下游動(dòng)銷不暢，處在上游的酒企們自然也感受到了壓力。停產(chǎn)減產(chǎn)、變賣資產(chǎn)、收縮戰(zhàn)線、基酒降價(jià)成為不少中小酒企的選擇。

過去幾年，由茅臺(tái)引領(lǐng)的醬酒熱潮席卷整個(gè)茅臺(tái)鎮(zhèn)，大量資本流向當(dāng)?shù)亍｝忕ɑ┦且娮C了茅臺(tái)鎮(zhèn)追這波風(fēng)口的當(dāng)?shù)厝酥?。?020年開始，前來購(gòu)買基酒、定制產(chǎn)品的人絡(luò)繹不絕，也有一些投資客選擇購(gòu)買或者租賃酒窖?！巴度肴灏偃f元去租窖池，一年時(shí)間就能回本?！彼f。

但近兩年，“躺著賺錢”的時(shí)代過去了。龔琦表示，目前還從事酒類投資的人，多以本地人為主，外地資金已經(jīng)很少進(jìn)入。同時(shí)，由于市場(chǎng)需求下滑，一些酒廠庫(kù)存較多，廠家也減少了投入資金，“我們今年的投資額相比去年基本上打了對(duì)折”。

而前兩年市場(chǎng)行情使很多酒廠和酒坊大肆擴(kuò)建，如今市場(chǎng)需求不佳，基酒價(jià)格也開始下滑。

“很多酒廠去年的基酒賣到200多元/斤，現(xiàn)在已經(jīng)降價(jià)到150元/斤”，龔琦透露，臨近年末，基酒的價(jià)格相比去年同期已經(jīng)下降超過三成。

酒業(yè)營(yíng)銷專家肖竹青告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，在四川、貴州等地，不少中小酒企的基酒價(jià)格下滑，甚至接近腰斬。“以前需要一兩百元才能買到的坤沙酒，現(xiàn)在可能不到一百元就可以買到?！彼f。

火熱的茅臺(tái)鎮(zhèn)窖池租賃生意也在降溫。龔琦表示，在高峰期，茅臺(tái)鎮(zhèn)內(nèi)的窖池年租金在4萬元左右，最高時(shí)能超過5萬元。但目前，茅臺(tái)鎮(zhèn)核心區(qū)窖池的年租賃價(jià)在2萬多元，還有一部分窖池已經(jīng)開始閑置。

市場(chǎng)需求下滑，一些中小酒企開始謀求新的生路。據(jù)行業(yè)媒體酒業(yè)家統(tǒng)計(jì)，90%左右的貴州中小醬酒企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)為OEM，在行業(yè)深度調(diào)整期，河南、山東80%左右醬酒開發(fā)商撤離。目前，多家醬酒企業(yè)的開發(fā)、定制門檻從以往的3000~5000件下探到500件起。迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，一些基酒企業(yè)也開始自建品牌深入終端渠道。

此外，為回籠資金，部分中小酒企不得不拋售資產(chǎn)求生。據(jù)肖竹青透露，為了籌集資金，今年下半年，四川一家超過30年歷史的酒企轉(zhuǎn)讓了包括窖池在內(nèi)的部分資產(chǎn)。

過去幾年，白酒行業(yè)快速發(fā)展，但一些中小酒企沒有培養(yǎng)與市場(chǎng)相匹配的銷售體系和品牌影響力。隨著市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期，它們自然會(huì)陷入困境。

2021年，某頭部食品飲料品牌曾考慮在茅臺(tái)鎮(zhèn)收購(gòu)一家酒企，其高管對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)表示，彼時(shí)，其在當(dāng)?shù)卣S商陪同下走訪了標(biāo)的酒企和整個(gè)茅臺(tái)鎮(zhèn)，但最終因?yàn)楣乐怠疤F”而沒有下手。如今，他們也慶幸當(dāng)時(shí)沒有在高點(diǎn)“接盤”。

有人抄底，等待復(fù)蘇

有人割肉離場(chǎng)，但也有人選擇繼續(xù)堅(jiān)守，甚至“抄底”收購(gòu)上游資產(chǎn)。

今年10月，由知名投資人王仁果擔(dān)任董事長(zhǎng)的上海沛華集團(tuán)宣布擴(kuò)大在四川崇州的投資，此前，沛華集團(tuán)還通過下屬子公司拿下崇州酒企崇陽(yáng)古窖60%股權(quán)，成為大股東，并推出三款標(biāo)價(jià)千元以上的產(chǎn)品。

一位業(yè)內(nèi)人士告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，王仁果選擇入局白酒行業(yè)，主要原因是當(dāng)前各類白酒資產(chǎn)價(jià)格較低，酒廠經(jīng)營(yíng)者又急于尋求資金，這都利于大資本入局投資。對(duì)于目前白酒業(yè)務(wù)的具體進(jìn)展，時(shí)代財(cái)經(jīng)嘗試聯(lián)系王仁果，但對(duì)方婉拒了采訪請(qǐng)求。

除了大資本之外，一些開發(fā)商也仍在堅(jiān)持，等待曙光的到來。成都名酒開發(fā)商包鴻（化名）告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，現(xiàn)在是抄底上游資產(chǎn)的好機(jī)會(huì)，雖然市場(chǎng)需求恢復(fù)不及預(yù)期，但白酒的培育需要一定的時(shí)間，不如在這段時(shí)間完善各個(gè)業(yè)務(wù)鏈條，沉淀下來。

而作為茅臺(tái)鎮(zhèn)當(dāng)?shù)厝耍忕策x擇堅(jiān)守下去。一方面，他下調(diào)自家酒廠的銷量門檻，實(shí)現(xiàn)薄利多銷；另一方面，他也在收攏資金，等待市場(chǎng)復(fù)蘇。

由于整個(gè)酒類的流通環(huán)節(jié)龐大且繁雜，目前整個(gè)行業(yè)究竟還有多少庫(kù)存需要消化，很難進(jìn)行具體的統(tǒng)計(jì)。

今年6月，中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)就曾在《2023中國(guó)白酒市場(chǎng)中期研究報(bào)告》中提到，51.43%的受訪酒行業(yè)從業(yè)者認(rèn)為，2023年上半年市場(chǎng)遇冷，整體渠道庫(kù)存仍處于高位。消化庫(kù)存是2023年酒企的首要任務(wù)。

但也有樂觀者表示，白酒渠道庫(kù)存情況有望回暖。浙商證券在前不久發(fā)布的研報(bào)中預(yù)計(jì)，當(dāng)前白酒行業(yè)庫(kù)存或?yàn)榻衩鲀赡曜罡咚剑殡S今年第四季度庫(kù)存消化，預(yù)計(jì)春節(jié)后將進(jìn)入庫(kù)存下行趨勢(shì)。

本文源自：時(shí)代周報(bào)